年銷(xiāo)額過(guò)億，逆勢增長(cháng)20%！30多年涂料經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)驗之談

在汕頭涂料圈，流傳這樣一句話(huà)：不認識張和財的，不是剛入行，就是不入流。

深耕涂料行業(yè)三十多年，手上代理長(cháng)頸鹿、電視塔等十多個(gè)涂料品牌，下面有400多個(gè)分銷(xiāo)商，張和財的經(jīng)銷(xiāo)實(shí)力在粵東市場(chǎng)首屈一指，即使是在市場(chǎng)經(jīng)濟不斷下行的背景之下，依然保持年銷(xiāo)售額過(guò)億的成績(jì)，并且以20%的增長(cháng)率在逆勢發(fā)展。

2020年以來(lái)，可謂各行各業(yè)的多事之秋，對于涂料行業(yè)而言更是如此。無(wú)論是疫情的影響，產(chǎn)能的格局變遷，還是行業(yè)的洗牌加劇，都使得本就舉步維艱的涂料市場(chǎng)有著(zhù)更多不確定性。

面對日益繁雜的涂料市場(chǎng)，張和財是如何逆勢上揚的?近日，涂飾商情記者采訪(fǎng)了張和財，希望他帶來(lái)的經(jīng)驗對正處于發(fā)展瓶頸期的經(jīng)銷(xiāo)商朋友有所幫助。

張和財——汕頭市新才貿易有限公司董事長(cháng)

逆勢增長(cháng)的關(guān)鍵——工業(yè)漆時(shí)代的來(lái)臨!

張和財經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)包括工業(yè)涂料、內外墻涂料和家具涂料，主力市場(chǎng)渠道是工程領(lǐng)域和工業(yè)領(lǐng)域，而這兩個(gè)市場(chǎng)也正是其逆勢增長(cháng)的關(guān)鍵。

“近兩年我們汕頭這邊開(kāi)展了很多大工程項目，比如即將在11月份舉行的亞青會(huì )，還有當地政府建設的馬路、公園、引進(jìn)的廠(chǎng)房建設等，也正是得益于此，我們的業(yè)績(jì)每年都保持20%的增長(cháng)速度?！?/p>

但據張和財介紹，隨著(zhù)亞青會(huì )的結束，接下來(lái)當地的內外墻市場(chǎng)也將急劇降溫，屆時(shí)，工程市場(chǎng)也不再那么好做了?！安贿^(guò)，我們當地政府正在大力引進(jìn)更多的工業(yè)項目，建造更多的廠(chǎng)房，這些都需要用到大量的鋼結構防腐漆和地坪漆，所以未來(lái)最吃香的就是工業(yè)漆市場(chǎng)?！?/p>

汕頭市新才貿易有限公司門(mén)店

張和財表示，受房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展以及農民自建房限建政策影響，近兩年，全國家裝市場(chǎng)下滑越來(lái)越嚴重。不過(guò)，隨著(zhù)國家產(chǎn)業(yè)結構的升級調整，全國各地的廠(chǎng)房改造升級以及工業(yè)園的建設，工業(yè)漆市場(chǎng)卻迎來(lái)了巨大的發(fā)展空間，尤其是三線(xiàn)以下的城市將獲得從一二線(xiàn)城市工廠(chǎng)轉移下來(lái)的大量市場(chǎng)。這對于涂料經(jīng)銷(xiāo)商而言是極大的發(fā)展機遇。

產(chǎn)品配套越齊全，經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢越大

關(guān)于如何經(jīng)營(yíng)好工業(yè)漆生意，張和財分享了以下三點(diǎn)心得：

1、看質(zhì)量做生意。很多地方做工業(yè)漆都是指定品牌來(lái)做，但是粵東地區卻是看產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)做生意的。為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，張和財代理的工業(yè)漆大部分都是老品牌，因為老品牌的產(chǎn)品質(zhì)量更穩定。

2、產(chǎn)品配套需齊全。工業(yè)漆的應用范圍非常廣泛，而且不同涂刷基物所需要用到的產(chǎn)品功能要求也是不一樣的，這就要求經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品體系要更加豐富齊全才能最大化的滿(mǎn)足客戶(hù)對產(chǎn)品功能的需求。

3、熟知產(chǎn)品功能屬性。因為工業(yè)漆產(chǎn)品種類(lèi)非常多，而且不同的涂刷基物對產(chǎn)品的功能要求也不一樣，所以經(jīng)銷(xiāo)商應熟知哪個(gè)產(chǎn)品的功能或者哪個(gè)廠(chǎng)家的產(chǎn)品更適合應用到哪些區域上，這樣才能給客戶(hù)推薦到更合適的產(chǎn)品，促進(jìn)銷(xiāo)售。

從以上幾點(diǎn)可以看出，經(jīng)銷(xiāo)商代理工業(yè)漆的產(chǎn)品種類(lèi)越齊全、品牌越多，經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢越大，這也是張和財為何代理十幾個(gè)品牌的原因。

做好倉庫管理和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)規劃

沒(méi)有什么生意是一帆風(fēng)順的，張和財也不例外。據張和財介紹，目前他們經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的最大難題主要是部分產(chǎn)品銷(xiāo)售周期過(guò)長(cháng)問(wèn)題，“我們拿回來(lái)的產(chǎn)品有些可以很快就銷(xiāo)售出去，但是有一些就有可能放到快過(guò)期了都還沒(méi)有銷(xiāo)售出去。我們每年最起碼都有價(jià)值幾十萬(wàn)的臨期產(chǎn)品要通過(guò)低價(jià)促銷(xiāo)的方式給油漆工處理掉，這里面會(huì )虧損不少?！?/p>

張和財表示，產(chǎn)品滯銷(xiāo)的原因主要是倉庫死角的產(chǎn)品沒(méi)有及時(shí)更新出來(lái)，以及配套的新產(chǎn)品不好賣(mài)等等。所以經(jīng)銷(xiāo)商應該在倉庫管理和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)上提前做好規劃，盡量減少因產(chǎn)品滯銷(xiāo)帶來(lái)的損失。

筆者按：

近幾年，受?chē)医?jīng)濟不斷發(fā)展和新基建的助推，在航空工業(yè)、交通運輸工業(yè)、船舶制造工業(yè)、汽車(chē)制造工業(yè)的刺激下，工業(yè)涂料尤其是鋼結構防腐涂料的需求增長(cháng)勢頭強勁，且在逐年上升。據行業(yè)數據統計，當前，工業(yè)涂料已占我國涂料總量的65%左右。

雖然目前我國工業(yè)涂料市場(chǎng)比民用涂料市場(chǎng)大很多，但是，工業(yè)涂料的經(jīng)銷(xiāo)商數量卻遠比不上民用漆產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商數量。所以，目前工業(yè)涂料行業(yè)存在市場(chǎng)大，競爭小的格局。在這種背景下，對于經(jīng)銷(xiāo)商而言，如果能把握當中的機遇，在工業(yè)涂料這一塊將大有可為!