讓顧客主動(dòng)樂(lè )意掏錢(qián)的“超級賣(mài)點(diǎn)”，你懂了嗎？

對于每個(gè)企業(yè)而言，之所以做營(yíng)銷(xiāo)，當然是為了收獲效益，并且令效益最大化。然而在競爭激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，在琳瑯滿(mǎn)目、數不勝數的同類(lèi)產(chǎn)品中，顧客為什么選你而不選擇競品?展現自己的獨特之處，打造“超級賣(mài)點(diǎn)”成了品牌營(yíng)銷(xiāo)制勝的關(guān)鍵。

如都是手機品牌，為什么眾多消費者寧愿花高價(jià)買(mǎi)華為手機，都不選擇擁有超高性?xún)r(jià)比的小米呢?

因為華為了解當代年輕消費者的喜好，喜歡拍照攝影以及分享到社交媒體的行為習慣，因此將手機拍照效果做到極致，極致到能夠通過(guò)手機在地球上拍出清晰的月亮圖片。于是乎，大家都在拼命拍月亮，朋友圈一度被月亮刷屏。該現象背后是華為手機賣(mài)點(diǎn)的一枝獨秀，“在地球上拍出清晰的月亮”對于眾多消費者而言太有誘惑力，太新奇，都想要爭相嘗試。賣(mài)點(diǎn)一旦具備了誘惑力，人們就很難拒絕，所以小米一貫強調的“超高性?xún)r(jià)比”的賣(mài)點(diǎn)在華為這一賣(mài)點(diǎn)面前稍顯遜色。

據專(zhuān)業(yè)數據顯示，顧客在一個(gè)產(chǎn)品上停留的時(shí)間只有短短的0.8-1.2秒，所以企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品一味反復地夸產(chǎn)品好、牛，不僅沒(méi)有促進(jìn)銷(xiāo)售，還會(huì )讓消費者產(chǎn)生心理厭惡，最終適得其反，要想賣(mài)好產(chǎn)品，關(guān)鍵看的還是你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是否清晰，是否能夠讓你在競品中瞬間建立品類(lèi)優(yōu)勢，是否能最快被顧客接受。

什么是超級賣(mài)點(diǎn)? SI SYSTEM DESIGN

01 能迅速在同品類(lèi)中建立競爭優(yōu)勢

一句話(huà)總結就是：人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我質(zhì)優(yōu)價(jià)廉/服務(wù)好/性?xún)r(jià)比高/有格調。

比如美的推出變頻空調，“變頻”這一概念一出，就占據了整個(gè)空調品類(lèi)的新趨勢與制高點(diǎn)，很快就收割了整個(gè)品類(lèi)的紅利。即使是強大的對手格力，也只能看著(zhù)干著(zhù)急。

02 賣(mài)點(diǎn)要有痛點(diǎn)思維

在這個(gè)信息泛濫的時(shí)代，每個(gè)人都被各種產(chǎn)品信息所包圍。因此，產(chǎn)品只有擊到了消費者的痛點(diǎn)，他才會(huì )停下來(lái)關(guān)注你，才會(huì )對你感興趣。

都是賣(mài)茶葉，為什么小罐茶能夠在短短3年多的時(shí)間里成為行業(yè)第一，年銷(xiāo)20億?傳統喝茶講究功夫茶，場(chǎng)所固定，但是這樣的特征已經(jīng)不能適應當代年輕群體的消費習慣了?，F在的群體喝茶已經(jīng)沒(méi)有了固定的場(chǎng)所，更加注重喝茶的便利性，要方便攜帶，方便沖泡，在哪里都能喝，而且還要喝到好茶，而不是像茶包那種靠茶沫子。

因此，小罐茶采用的是便攜式小罐型包裝，對茶的品質(zhì)更是絲毫沒(méi)有懈怠，始終把消費者的飲用體驗擺在首位。小罐茶解決了便利與口感這兩大痛點(diǎn)，自然在整個(gè)品類(lèi)中就脫穎而出，迅速成為行業(yè)黑馬。

如何找到超級賣(mài)點(diǎn)? SI SYSTEM DESIGN

特勞特先生說(shuō)過(guò)：市場(chǎng)的答案顯而易見(jiàn)，關(guān)鍵看你具不具備發(fā)現的眼光。賣(mài)產(chǎn)品的最終目的是什么?是被人消費。如果不把消費者搞定，那怎么讓他買(mǎi)你的產(chǎn)品呢?所以，超級賣(mài)點(diǎn)不是靠企業(yè)主心血來(lái)潮憑空捏造的，也不是只需要研究產(chǎn)品、研究市場(chǎng)，最重要的還是要研究透消費者，得去了解消費者的真實(shí)想法與需求，才能找到擊穿他們心智的那個(gè)點(diǎn)。

比如國內洗發(fā)水市場(chǎng)，品牌種類(lèi)繁多，很多品牌的定位來(lái)來(lái)去去無(wú)非就是去屑、柔順、固色、控油這些賣(mài)點(diǎn)，可是這些定位都是大同小異，所以導致消費者粘性不高，找不到能夠強烈吸引消費者購買(mǎi)，培養消費者極高忠誠度的那個(gè)點(diǎn)。

這時(shí)候，霸王防脫洗發(fā)水應運而成，打著(zhù)“中藥世家，防脫護發(fā)”這一全新概念，瞄準有脫發(fā)困擾的消費者，僅用幾年時(shí)間就打爆了品類(lèi)，成為防脫洗發(fā)水的首選品牌。

很多時(shí)候，產(chǎn)品的“超級賣(mài)點(diǎn)”尋找并沒(méi)有想象中的那么困難，只要在找準消費者的“痛”的前提下，做別人沒(méi)有的東西，或做得比別人更優(yōu)，下一個(gè)行業(yè)黑馬就是你。

賣(mài)點(diǎn)有了，還得要建立信任體系，讓市場(chǎng)、讓消費者快速相信你，接受你。這就需要通過(guò)對品牌、產(chǎn)品、話(huà)術(shù)進(jìn)行包裝，并且加強終端體驗和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的統一培訓來(lái)完成。

做生意賣(mài)什么其實(shí)并沒(méi)有那么重要，關(guān)鍵是要懂得怎么賣(mài)。產(chǎn)品不會(huì )賣(mài)，就是金山也能吃空，會(huì )賣(mài)的，就是個(gè)包子鋪也能變成上市企業(yè)。正所謂聞道有先后，術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻。想把產(chǎn)品賣(mài)好，還是交給專(zhuān)業(yè)人士靠譜。

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